관점을 취하는 것이 성공을 위한 필수 기술인 이유

Google에서 성공을 위한 필수 기술이라는 용어를 사용하면 대부분이 목록으로 구성된 4억 9천만 개 이상의 결과를 얻을 수 있습니다. 성공을 위한 상위 5가지 필수 기술, 성공을 위한 10가지 필수 기술 등. 그리고 대부분의 이러한 목록에는 관점 파악이 포함되어 있지 않습니다. 나는 이것이 큰 실수라고 생각한다.

관점을 취하는 것은 비즈니스의 거의 모든 측면에서 필수적인 기술입니다. 영업 및 마케팅에서 협상 및 직원 관리에 이르기까지 관점 수용은 리더의 성공을 위한 핵심 요소입니다.

원근법이란 무엇입니까?

관점 수용은 생각할 때 다른 사람의 관점을 취할 수 있는 능력입니다. 그것은 단순한 개념이며, 우리 대부분이 항상 그것에 대해 생각조차 하지 않고 하는 것입니다.

한 연구에서는 사람들이 랜드마크에 대한 방향을 제시하는 방식을 분석했습니다. 당연하게도 그들이 지시하는 방향은 묻는 사람이 다른 지역에 있는지 아니면 현지인으로 인지되는지에 따라 다릅니다. 그 사람이 지역 랜드마크와 도시를 탐색하는 방법에 대해 덜 익숙하다고 가정했기 때문에 마을 사람들은 훨씬 더 자세한 방향을 받았습니다. 현지인들은 도시의 일반적인 레이아웃과 그 안에서 탐색하는 방법을 알고 있다고 가정했습니다.^[1]

우리는 항상 다른 사람들의 행동, 언어 및 비언어적 단서 . 누군가 눈에 눈물이 고이면 우리는 그들이 화를 냈다고 가정합니다. 우리는 과호흡, 빠른 말하기 및 불안이 그 사람이 공황 상태에 있음을 의미할 수 있음을 이해합니다. 그들의 목소리 톤은 분노, 동정 또는 행복을 전달할 수 있습니다. 이것들은 모두 우리가 본능적으로 처리하고 사회적으로 수용 가능한 반응을 공식화하는 데 사용하는 사회적 단서입니다.

예를 들어, 친구가 축구팀이 져서 슬픔을 표현한다면 농담은 친구를 화나게 하는 적절한 방법일 수 있습니다. 그러나 가족이 사망하여 슬퍼하는 경우에는 지원을 제공하는 것이 더 나은 응답이 될 것입니다.

당신은 이것을 읽고 관점을 취하는 것이 공감의 또 다른 용어일 뿐이라고 스스로에게 말할 수 있습니다. 그러나 특히 비즈니스 환경에서는 매우 뚜렷하고 중요한 차이점이 있습니다.

공감 대 원근법

공감은 다른 사람의 것을 받아들일 수 있는 능력입니다. 느낌이나 감정 . 관점 수용은 모든 감정적 측면을 제거하고 다른 사람이 상황을 인식하는 방식에 엄격하게 관심을 갖습니다. 이것은 전문적인 환경에서 매우 중요한 차이입니다.

연구에 따르면 협상하는 사람들은 감정 이입 결국 원근법을 통해 협상하는 사람들보다 더 많은 것을 포기하고 더 적게 얻습니다.

Psychological Science의 2008년 4월호에 발표된 연구에 따르면 관점 수용은 상대방의 관심사, 생각 및 가능한 행동을 이해하고 예상하는 것을 포함하는 반면 공감은 주로 다른 사람에 대한 동정과 연민에 중점을 둡니다.^[두] 광고하는

관점 수용자는 자신의 즉각적이고 편향된 준거 틀의 제약을 벗어날 수 있습니다. 그러나 공감은 개인이 평등과 평등의 규범을 위반하고 우대를 제공하도록 이끕니다.

일반적으로 관점 수용은 비즈니스 환경에서 더 잘 작동하고 공감은 사회적 환경에서 더 잘 작동합니다.

관점을 개발하는 방법

관점을 취하는 것은 어느 정도 인간의 타고난 특성입니다. 우리 대부분은 누군가 기분이 나쁠 때, 화를 내거나 흥분할 때를 이해할 수 있으며 이러한 요소를 기반으로 그들의 행동을 예측할 수 있습니다.

원근법을 더 어렵게 만들거나 심지어 불가능하게 만드는 사회적 결핍이 있는 사람들의 하위 그룹이 있다는 점(일부 성격 장애, 자폐증 등)이 있지만 대부분의 경우 원근법은 타고난 능력입니다. 기술처럼 날카롭게 연마하십시오.

다음 실험을 시도해 보세요.

주로 사용하는 손으로 손가락을 5회 스냅합니다. 이제 다른 손으로 이마의 대문자 E를 추적하십시오. 이 작은 트릭은 다른 사람들의 관점을 얼마나 잘 고려하는지 측정하기 위해 고안되었습니다.

E가 몸의 왼쪽을 향하고 있다면 다른 사람의 입장에서 읽기 쉬울 것입니다. 몸의 오른쪽을 향하고 있다면 읽기 쉬울 것입니다. 확실히 결정적인 것은 아니지만 재미있는 운동입니다.

이제 E가 몸의 오른쪽을 향하고 있는 분들을 위해(전체 공개, 저는 포함), 다음은 원근법 기술을 개발하는 몇 가지 방법입니다.

의식적으로 감정을 제쳐두고 상대방의 시선에만 집중할 수 있도록.
미션 마인드로 상황에 접근하지 마세요. 항상 호기심으로 접근: 그들이 이렇게 행동하게 만드는 것은 무엇입니까?
개방형 질문 사용 그 사람이 말로 표현하지 못하는 관심과 동기를 이끌어내는 데 도움이 될 수 있습니다.
자신의 입장을 분명히 하라 그리고 그것이 가지고 있는 약점.
개인적인 의도 제거 다른 사람에게 투영하지 않도록 할 수 있습니다.
당신이 그 사람에 대해 알고 있는 것을 사용하라 , 배경, 기분, 의도 및 기대. 그들이 현재 상황을 어떻게 보고 있는지 상상해 보십시오.
그들의 관점을 이해했다면, 그들의 반응이 어떨지 예상 원하는 결과를 얻기 위해 응답을 조정할 수 있습니다.
자신의 위치 확인 (당신은 그것에 동의할 필요는 없습니다) 당신이 그들의 입장이 무엇이라고 생각하는지 그들에게 다시 바꾸어 표현함으로써.
미러링 기술 사용 ^[삼], 움직임, 자세, 표정을 모방하여 편안하고 연결성을 만듭니다.

관점 및 성격 유형

관점 수용에 대해 이야기할 때 누군가에 대한 정보가 많을수록 좋습니다. 기본적인 성격 유형(비즈니스에서)을 이해하면 다른 사람의 관점과 그들과 상호 작용하는 가장 좋은 방법을 이해하는 데 도움이 됩니다.

분석적 성격

이 사람들은 질서 정연하고 정확하며 절차적으로 책을 따르는 경향이 있습니다. 그들은 종종 낮은 키, 조용하고 예약으로 설명됩니다.광고하는

그들의 사무실은 식물이나 그림이 거의 없는 드문 경우가 많습니다. 그들은 다른 사람들과 상호 작용할 때 건조하고 비인간적일 수 있습니다.

그들에게 접근하는 방법

분석적 성격 유형은 잡담과 개인적인 상호 작용을 불편하게 여기는 경향이 있습니다. 그들에게 공간을 제공해야 합니다. 그들은 증거 기반 주장에 반응하고 사실을 좋아합니다. 데이터로 백업할 수 있는 논리적 인수를 준비하십시오.

운전자 성격

운전자 성격을 가진 사람은 매우 결과 지향적일 것입니다. 그들은 매우 에너지가 넘치고 참을성이 없으며 통제하는 경향이 있습니다.

그들의 사무실은 전략적으로 배치되고 그들에게만 보이는 대형 책상과 시계로 그들의 개성을 반영할 수 있습니다. 그들의 벽은 종종 유명하거나 중요한 사람들의 상과 사진으로 장식됩니다.

그들과 상호 작용할 때 그들은 시끄럽고 공격적으로 보일 수 있습니다.

그들에게 접근하는 방법

운전자는 결과 지향적이기 때문에 잡담을 최소화하십시오. 그들의 주장과 일치하는 것을 두려워하지 말고 그들을 지배하려고 하지 마십시오. 운전자는 하나 이상의 옵션을 선택할 수 있기를 원합니다.

상냥한 성격

이들은 속담 팀 선수입니다. 그들은 일반적으로 훌륭한 사회적 기술을 가지고 있으며 잘 경청합니다.

상냥한 성격과 상호 작용할 때 그들은 따뜻하고 배려하며 편안해집니다. 그들은 긍정적인 에너지를 발산하는 밝은 색상으로 사무실을 꾸미고 장식하는 경향이 있습니다.

그들에게 접근하는 방법

당신은 감정적 인 수준에서 상냥한 성격에 접근해야합니다. 그들은 잡담을 좋아하고 개인적인 차원에서 소통하는 능력을 좋아합니다. 그들은 헌신적이지 않고 더 느리고 더 사려 깊은 결정을 내리는 경향이 있습니다. 그들은 감정적 의사 결정권자이며 매우 충성도가 높은 고객이 될 수 있습니다.

표현력 있는 성격

이 사람들이 파티의 생명입니다! 그들은 외향적이고 주목을 두려워하지 않으며 모든 것에 대해 긍정적인 시각을 가지고 있습니다. 표현적인 성격은 매우 높은 에너지와 목표에 대해 매우 열정적인 경향이 있습니다.광고하는

그들의 사무실은 밝게 장식되는 경향이 있으며, 많은 잡동사니가 쌓이는 것은 드문 일이 아닙니다. 그들은 더 화려하게 옷을 입고 많은 보석과 액세서리를 착용하는 것을 종종 볼 수 있습니다.

그들과 상호 작용할 때 많은 손짓, 농담 및 이야기를 사용하여 빠르게 말하여 요점을 전달합니다.

그들에게 접근하는 방법

표현적인 성격은 열정과 재미에 잘 반응합니다. 그들의 이야기와 농담을 통해 그들이 어디에서 왔는지 알 수 있으므로 주의 깊게 듣는 것이 중요합니다. 그들은 생생한 언어와 주관적인 진술(나는 느낀다, 나는 생각한다 등)의 사용에 잘 반응합니다. 표정이 풍부한 성격으로 다투지 말고 빨리 결정을 내릴 수 있으니 빨리 성사시키세요.

직장에서 성공하기 위한 관점 취하기

세분화하면 비즈니스의 거의 모든 측면에 협상 요소가 포함됩니다. 영업에서 당신은 고객과 협상하고 있으며 직원과 협상은 보상에 관한 것일 수 있으며 내부적으로는 영업, 마케팅, 회계 및 인적 자원이 모두 그들 사이에서 협상해야 합니다.

관점을 취하는 기술을 연마함으로써 모든 당사자가 수용할 수 있는 솔루션을 제시할 가능성이 훨씬 높아집니다.

예를 들어 고객은 최신 제품이 너무 비싸서 구매를 주저하고 상사는 최신 제품이기 때문에 할인을 허용하지 않습니다. 판매에 대한 관심을 제쳐두고 양측의 관점을 더 잘 이해할 수 있도록 하십시오.

당신의 상사는 가격을 낮추면 선례가 되어 미래의 고객들이 같은 가격을 요구할까봐 두려워합니다. 고객의 반대는 예산에 여유가 없어서 감당할 수 없다는 것입니다.

이제 방정식에서 자신의 이익을 제거했으므로 양 당사자가 모두 수용할 수 있는 솔루션을 찾는 데 집중할 수 있습니다. 고객이 이번 분기 예산에 여유가 없을 수도 있지만 다음 분기에는 그럴 것입니다. 당신과 당신의 상사는 여전히 이번 분기에 판매를 보고 싶어합니다. 정말 빛날 수 있는 기회입니다.

양 당사자가 수용할 수 있는 몇 가지 가능한 솔루션이 있습니다.

이번 분기에 판매를 예약하고 다음 분기에 지불을 수락하십시오.
지금 할인을 50% 할인하고 다음 분기에 50% 할인된 가격으로 예약하세요.
경영진이 신용을 연장하고 월별 지불을 수락할 의향이 있는지 확인하십시오.
고객을 위한 옵션으로 외부 자금 출처를 사용합니다.
오늘 약정을 받아 계획된 가격 인상으로부터 고객을 보호하십시오.

해결책은 이들 중 하나, 이들의 조합 또는 완전히 다른 것에 있을 수 있습니다. 이는 모두 각 당사자의 관점과 동기, 그리고 이를 정확하게 평가할 수 있는 능력에 달려 있습니다.광고하는

관점을 취하는 것의 단점

우리는 관점을 취하는 것의 이점과 경력에서 더 성공하기 위해 이를 어떻게 사용할 수 있는지에 대해 많은 이야기를 나눴습니다. 그러나 다른 모든 것과 마찬가지로 알고 있어야 하는 잠재적인 단점이 있습니다.

정확성

대부분의 사람들은 자신의 능력을 측정하는 데 능숙하지 않습니다. 이것은 특히 관점을 취하는 경우에 해당됩니다.

사실, 연구는 (아마도) 서로를 아주 잘 아는 친밀한 커플을 대상으로 수행되었습니다. 파트너가 질문에 어떻게 대답할 것인지 물었을 때 참가자들은 약 35%만 옳았습니다.

35% 정확도 비율이 서로를 잘 아는 사람들에게서 나온다면 비즈니스 환경에 있는 사람들의 오류율을 상상할 수 있습니다.

부정확한 정보

가비지 인, 가비지 아웃을 의미하는 GIGO의 이니셜을 사용하는 오래된 컴퓨터 프로그래밍 용어가 있습니다. 즉, 입력(지식, 가정 및 데이터)이 나쁘면 결과도 나쁠 가능성이 있습니다. 따라서 부정확한 정보를 기반으로 작업을 수행하면 긍정적인 결과를 얻을 가능성이 훨씬 낮아집니다.

사람들은 여러 가지 이유로 귀하에게 부정확한 정보를 제공할 것입니다. 그 사람은 자신의 동기가 무엇인지 이해하지 못할 수도 있고, 이익을 얻기 위해 의도적으로 동기를 비밀로 할 수도 있고, 자신의 동기를 반성할 자의식이 없을 수도 있습니다.

불완전한 정보

사람의 관점에 영향을 줄 수 있는 요소는 사실상 무제한이며, 모두를 아는 것은 불가능합니다. 일부 요인은 어린 시절부터 깊게 뿌리내렸습니다.

누군가가 엄격한 환경에서 자랐다면 사물에 대한 매우 흑백적인 견해를 가질 수 있습니다. 다른 요인은 더 일시적입니다. 예를 들어, 오늘 아침에 상사에게 소리를 지르면 기분이 바뀌고 관점이 일시적으로 바뀝니다. 이들은 모두 사람의 관점에 영향을 미치는 요소입니다.

마지막 생각들

완벽하지는 않지만 관점을 취하는 것은 체스 경기에서 지정학적 조약 협상에 이르기까지 삶의 많은 영역에서 성공을 위한 필수적인 기술입니다.

방정식에서 벗어나면 상대방의 동기가 더 명확해집니다. 또한 상대방의 진정한 동기를 이해함으로써 상대방의 반응을 예상하고 수용 가능한 타협을 제안할 수 있는 더 나은 위치에 있게 됩니다.광고하는

원근법을 사용하면 모든 당사자가 만족스러운 느낌으로 협상에서 벗어날 수 있습니다. 이러한 유형의 윈-윈 시나리오는 지속적인 파트너십과 판매를 위한 좋은 기반을 마련합니다. 또한 당신이 관점을 취하는 사람이라면 더 나은 결과를 얻을 가능성이 높다는 사실도 나쁘지 않습니다.

원근법에 대한 추가 팁

주요 사진 크레딧: unsplash.com을 통한 아니카 후이징가

참고

[1]	^^	응용 인지 심리학: 공간 담론과 탐색
[두]	^^	심리학: 상대방을 아는 것이 중요합니다: 협상의 성공은 관점을 취함으로써 향상되지만 공감에 의해 제한됩니다
[삼]	^^	균형 채용: 판매에서 미러링이란 무엇입니까?